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5 façons de mousser les ventes avec les innovations

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Matthew Bergen sait comment piquer l’intérêt de ses clients en proposant des nouveautés intéressantes dans son dépanneur, situé sur le campus de l’Université McMaster.

Il occupe son poste de gérant du dépanneur Union Market depuis peu, mais il a déjà bien cerné les désirs et les besoins de ses clients et il privilégie l’innovation. Par exemple, M. Bergen sait que les étudiants aiment bien avoir accès à une vaste gamme de produits, surtout des options santé. Il a donc récemment commencé à stocker une gamme de produits sans gluten et végétaliens et il met régulièrement à jour ses autres gammes de produits santé, y compris ses UGS de barres protéinées et de craquelins.

«J’essaie vraiment d’améliorer les options que l’on offre dans le magasin, tout en mettant l’accent sur le fait qu’on les a afin que nos clients le sachent», de dire M. Bergen. Il se tourne vers les médias sociaux pour sensibiliser les gens à la présence de ses produits.

Passer le mot

UnionMarket-Innovation«Lorsque je reçois des nouveautés et que je crée des présentoirs, je prends une photo et je l’affiche avec un commentaire ou j’attribue une étiquette aux produits dans la photo», explique M. Bergen, qui est très actif dans le monde numérique, publiant des messages sur la page Facebook et le compte Twitter du Union Market au moins trois ou quatre fois par semaine. «Ça nous a vraiment beaucoup aidé à promouvoir, non seulement le magasin, mais le fait que nous offrons différentes options intéressantes aux étudiants.»

Wendy Montgomery, conseillère en marketing chez Mondelēz Canada, est d’accord pour dire que M. Bergen a eu une très bonne idée de privilégier les innovations dans son magasin. «Le réseau des dépanneurs est un excellent réseau pour essayer des nouveaux produits à cause du format individuel», affirme-t-elle.

Lorsqu’il s’agit de la catégorie des confiseries, Mme Montgomery souligne que les innovations pertinentes permettent de susciter l’intérêt des clients envers la catégorie et de transformer les magasineurs en acheteurs; 10 % des ventes dans les dépanneurs proviennent de l’innovation (source : Nielsen, échelle nationale, dép. et st.-serv., 52 dernières semaines se terminant le 28 janvier 2012).

Le café, les bagels et les sandwichs frais sont extrêmement populaires au Union Market, et M. Bergen utilise la popularité de son programme de services alimentaires pour ancrer les innovations. «Les produits de base et les articles de destination font revenir nos clients, mais le fait d’avoir des nouveautés et de les promouvoir sur les médias sociaux attire tout un autre groupe d’étudiants qui, autrement, n’auraient peut-être pas pensé à venir ici.»

Ce discours est agréable aux oreilles de Sreeram Rajagopalan, gestionnaire principal – Stratégie de vente chez PepsiCo Aliments Canada, qui exhorte les détaillants à profiter de ces programmes afin de créer des trios alimentaires innovants et de faire augmenter la facture.

«Étant donné que le nombre de visites dans les dépanneurs est en baisse, la meilleure façon d’aller chercher des ventes consiste à augmenter les dollars ou les unités par visite», de dire M. Rajagopalan, qui ajoute que presque 22 % des transactions dans un dépanneur concernent des produits étalés dans un présentoir qui ne fait pas partie de la section des produits de tous les jours (source : étude exclusive sur les dépanneurs et les stations-service effectuée par Fresh Intelligence Inc.).

L’importance d’un bon emplacement

Selon M. Rajagopalan, l’étalage est essentiel pour augmenter les ventes d’innovations. «Les détaillants devraient placer les innovations à l’endroit le plus visible, car vous voulez que les clients les voient dès qu’ils entrent. Idéalement, dans un dépanneur, cela signifie les placer dans un rayon de six pieds de la caisse, où le client est le plus susceptible de les remarquer lorsqu’il entre dans le magasin ou lorsqu’il s’approche de la caisse pour aller payer.»

C’est pourquoi M. Bergen attire l’attention sur ces plus récents produits en les plaçant dans des endroits bien visibles et en les annonçant avec des tableaux à craie. Il compte également créer un présentoir spécialement pour les innovations. «Quand vous entrez dans le magasin, j’ai mis un gros présentoir et je vais faire la rotation des nouveautés avant de leur trouver une place permanente sur les tablettes.»

Une promotion énergique

Par-dessus tout, il faut tenir compte des besoins de vos clients. C’est en étant à l’écoute de ses jeunes clients post-boomers que M. Bergen a réussi à trouver les bonnes UGS pour son magasin. «Faites attention à ce qui se passe dans votre quartier. J’ai vu très facilement que ceci était une belle opportunité pour moi. En tant qu’étudiant, je savais ce que les autres étudiants voulaient et j’ai pu prendre des décisions.»

«N’importe quel fournisseur peut montrer au détaillant une multitude de nouveaux produits, et le détaillant est bombardé de nouveautés, ajoute M. Rajagopalan. Les détaillants doivent faire un tri et parler avec leurs représentants peut les aider, parce qu’on est toujours armés de données et d’informations sur ce qui se vend dans un magasin.»

M. Bergen souligne qu’il ne suffit pas de simplement savoir ce que vos clients veulent. Une fois que vous avez acheté une UGS, vous devez vraiment vous engager à la promouvoir avec de bons présentoirs et de la vente incitative des employés.

«Même si ce n’est pas toujours évident de prendre quelque chose de nouveau, lancez-vous. Pourvu que vous fassiez la promotion du produit, je ne crois pas que ça vus causera des problèmes, car il y a toujours quelque chose qui va fonctionner.»

TRUCS ET ASTUCES

1. Soyez le premier à l’offrir. Les ventes d’innovations peuvent être plus élevées avant que le produit ne devienne courant. Profitez donc de la curiosité des gens qui aiment essayer des nouveautés.

2. Profitez des endroits passants. Créez un présentoir des innovations avec des affiches pertinentes et placez les nouveautés près des comptoirs de services alimentaires.

3. Tirez parti du matériel de PLV. Les affiches aident les ventes supplémentaires. Allez donc sur ccentral.ca/free-pos pour passer une commande.

4. Ajoutez des innovations complémentaires. De nouvelles UGS associées à des produits existants offrent des occasions de promotion croisée et de regroupement de produits.

5. Parlez-en. Encouragez vos employés à mentionner les nouvelles UGS aux clients afin de faire augmenter le montant de la facture.

Source : Mondelēz Canada