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5 façons de stimuler les ventes de collations

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Photos par Brandon Gray

Les gens recherchent souvent une petite collation pour les soutenir entre les repas, et le dépanneur est souvent la destination de choix pour combler leur fringale. Les détaillants peuvent profiter de l’intérêt des consommateurs pour les collations populaires comme les croustilles, les chips tortillas et les noix en stockant aussi des innovations qui représentent des tendances émergentes.

Les collations sont en plein essor et elles sont toujours l’une des catégories les plus populaires dans le réseau des dépanneurs. En fait, les collations se classent au troisième rang parmi les principales catégories des dépanneurs et des stations-service (sauf l’alcool et le tabac) avec des ventes de 169 714 713 $ (Nielsen MarketTrack, échelle nat., dép. & st.-serv., 52 semaines se terminant le 15 décembre 2012).

L’innovation stimule les ventes dans le réseau des dépanneurs, et les détaillants peuvent en profiter à plein en comprenant les tendances actuelles dans les collations et en stockant les bonnes UGS pour leurs clients. Par exemple, certaines tendances émergentes comprennent un plus gros segment santé, car plusieurs clients privilégient des marques comme le maïs éclaté Smartfood, les croustilles cuites à la marmite Lay’s et les barres granola dans ce réseau.

Les croustilles représentent encore la plus importante sous-catégorie dans les collations salées, avec une part de 55 %. Il faut donc atteindre un bon équilibre entre les meilleurs vendeurs et les nouveautés (Nielsen MarketTrack, échelle nat., dép. & st.-serv., 52 semaines se terminant le 15 décembre 2012).

Les saveurs ethniques et plus épicées qui répondent aux goûts de la population canadienne changeante deviennent de plus en plus populaires. Les saveurs ethniques ne se vendront pas nécessairement dans tous les dépanneurs, mais il existe une préférence marquée pour ces produits dans d’autres réseaux dans certaines régions et cela pourrait être appliqué à un dépanneur en faisant du ciblage par zone.

Les présentoirs constituent la meilleure façon de faire la promotion des tendances et de faire augmenter les ventes de collations. Mettez les innovations bien en évidence et avisez vos clients lorsque vous offrez un nouveau produit.

Lorsque vous étalez les innovations, il importe de mettre aussi des meilleurs vendeurs dans le présentoir. Par exemple, si vous avez un présentoir quatre faces, c’est une bonne idée d’utiliser deux côtés pour y mettre des innovations et de placer les deux premières UGS dans les deux autres. Vous attirerez ainsi l’attention des gens qui désirent essayer quelque chose de nouveau et ceux qui veulent continuer avec leur favori.

Présenter des produits en association est un autre outil favorisant l’augmentation des incidences d’achat croisé et aidant à augmenter le panier moyen. Les boissons et les collations en portions individuelles sont des produits aisément associés, mais il faut qu’ils soient très visibles. Offrez un incitatif pour acheter les deux et prévoyez des aubaines «deux pour xx$» pour faire mousser vos ventes.

En mettant l’accent sur les innovations et en accroissant les occasions d’associations de produits, les détaillants peuvent faire mousser leurs ventes et se créer une fidèle clientèle d’amateurs de collations.

Source : Sree Rajagopalan, gestionnaire principal des stratégies de vente, PepsiCo Aliments Canada

Conseils pratiques :

CIBLEZ LES INNOVATIONS. Les nouveaux formats, saveurs et UGS incitent les gens à essayer quelque chose de nouveau.

ÉQUILIBREZ VOS PRÉSENTOIRS. Les présentoirs devraient être bien en évidence et contenir une quantité équilibrée d’innovations et de meilleurs vendeurs.

ÉVITEZ LES RUPTURES DE STOCK. Les clients sont fidèles envers les UGS les plus populaires. Gardez donc un œil sur vos stocks de meilleurs vendeurs.

FAVORISEZ LES ASSOCIATIONS DE PRODUITS. Encouragez vos clients à essayer quelque chose de nouveau en faisant la promotion d’aubaines «deux pour xx$» à l’aide de matériel de PLV provenant de ccentral.ca/free-pos.

TRAVAILLEZ AVEC VOTRE REPRÉSENTANT. Les représentants des fournisseurs sont à l’avant-garde des innovations. Apprenez à connaître les tendances et déterminez ce qui fonctionne dans votre magasin.