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C’est l’heure de la collation

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026_Fast_YCM July 2014_Snacks category reportConseils pratiques : 

1. Connaissez votre créneau. Sachez quelles collations vos clients désirent et ayez-en toujours en stock. De cette façon, vous deviendrez le magasin de destination pour leur gâterie favorite.

2. Trouvez les endroits passants. Déplacez les présentoirs secondaires dans le magasin afin de déterminer l’endroit où ils sont le plus efficaces.

3. Offrez des aubaines. Travaillez avec vos fournisseurs afin d’obtenir de prix intéressants ou créez vos propres duos ou trios.

4. Essayez et essayez encore. Si un nouveau produit ne se vend pas tout de suite, retirez-le des tablettes et essayez quelques mois plus tard. Ça pourrait marcher à ce moment-là!

 

Les besoins des consommateurs changent tout le temps, et les meilleurs joueurs de l’industrie des dépanneurs savent s’adapter à ces changements.

La catégorie des collations évolue et bien qu’elle comprenne toujours les principaux produits, comme les chips, les biscuits et les craquelins,  l’innovation est bien vivante dans les dépanneurs, avec davantage de saveurs ethniques et d’options santé.

Comment les dépanneurs peuvent-ils s’adapter à ces habitudes changeantes et répondre aux besoins de leurs clients amateurs de collations? Ray White de Movie Source Convenience and Video l’a fait dans son magasin d’Agassiz en C.-B. Découvrez comment il fait le marchandisage de son magasin pour répondre aux besoins de ses clients en matière de divertissements et de collations.

Adaptez-vous au changement

Il y a quelques années, Movie Source Convenience and Video était un club vidéo qui vendait aussi quelques collations et boissons. Puis, M. White a examiné la viabilité à long terme de la location de vidéos et il a su qu’il devait augmenter son offre de produits de dépanneurs. «Graduellement, le club vidéo est devenu un dépanneur. À cause de ce changement, nos revenus ont augmenté de 500-600 % en un an. On offre toujours des vidéos, mais seulement les nouveautés. On est donc passé de 14 000 à 3 800 vidéos.»

L’assortiment réduit de vidéos a créé une opportunité unique pour M. White, qui savait bien que ses clients apprécieraient de tout avoir sous un même toit. «Auparavant, lorsque les gens venaient ici pour se louer un film, si on n’avait pas les collations qu’Ils voulaient, ils n’achetaient rien et allaient ailleurs, de dire M. White. En offrant le fait d’offrir toutes les chips et boissons et des vidéos est ce qu’Il y a de plus avantageux pour nous.»

Maintenant, les clients peuvent acheter deux sacs de chips pour 5 ou 6 $, selon la marque, ou ils peuvent faire un trio de chips, boisson et vidéo pour une soirée cinéma à la maison.

Il allait de soi pour M. White d’acheter des réfrigérateurs plus efficaces, car il a à cœur d’améliorer l’expérience de magasinage globale de ses clients. «L’an dernier, on avait neuf réfrigérateurs ici. En juillet dernier, on a donc installé un long réfrigérateur à 10 portes pour remplacer tous ces frigos individuels. Cela nous épargne 600 $ par mois sur notre facture d’électricité. De plus, nos ventes de boissons sont passées de 1300 $ à presque 9000 $ par mois.» M. White en a profité pour favoriser les achats croisés entre les catégories des collations et des boissons grâce à des décisions de marchandisage éclairées.

Trouvez LA zone

«La section des vidéos aide nos ventes de collations et vice versa, explique M. White. On offre une aubaine où les gens peuvent acheter des chips, une boisson gazeuse et une vidéo pour 11,99 $. Tout le monde en ville sait qu’on offre toujours des aubaines sur nos chips et on les place dans les endroits du magasin où il y a le plus de circulation. Vous pouvez réaliser des marges élevées dans la catégorie des collations.»

M. White suggère de déplacer vos présentoirs secondaires un peu partout dans le magasin afin de trouver l’endroit où ils sont le plus efficaces. Il admet que le meilleur endroit est toujours au comptoir, mais que le fait d’interrompre le client sur le chemin du réfrigérateur à boissons peut aussi être efficace. «Parfois, on met un présentoir de chips près du frigo pour que les gens puissent le voir là aussi. Pourquoi ne pas mettre un présentoir secondaire en plus du présentoir régulier? De cette façon, si quelqu’un vient chercher un litre de lait, il va passer à côté d’un présentoir de boisson, de noix, de collations à la viande et probablement aussi d’une aubaine de chips.»

M White croit fermement dans les innovations et a toujours de l’espace pour un nouveau produit. «Si un fournisseur a un nouveau produit, on va l’essayer pour voir s’il plaît à notre clientèle. Si au bout de trois mois, il ne connaît pas beaucoup de succès, on le retire, puis on l’essaie encore quelques mois plus tard. Le profil démographique du coin change beaucoup. On avait déjà essayé les Riceworks et ça n’avait pas fonctionné, puis on les a remis sur les tablettes l’été dernier et ils se sont très bien vendus», dit-il.

Trouvez des partenaires

«Je crois que la catégorie des collations à la viande est en pleine croissance. Je donne le meilleur positionnement sur mes tablettes aux représentants que je vois le plus souvent. Si un représentant vient ici chaque semaine et s’occupe bien de ses produits, je les mettrai dans un endroit plus visible. Le manque de service est un gros problème de nos jours.» Il en va de même pour les autres catégories, de dire M. White, c’est pourquoi il essaie de tirer le maximum de ses relations avec les représentants. Selon lui, une bonne communication est une situation gagnant-gagnant pour tout le monde.

Comme c’est le cas avec n’importe quelle catégorie, il importe d’éviter les ruptures de stock. «Si on n’a pas un produit, le client va s’en rappeler et ne reviendra pas ici la prochaine fois qu’il le cherchera. Je forme mes employés à ne jamais dire “On ne stocke pas ce produit”. Ils disent plutôt “On n’en a plus en ce moment, mais il va y en avoir dans la prochaine livraison”. Puis, ils notent le produit et j’en parle au représentant pour qu’il m’en commande.»

En travaillant en étroite collaboration avec les représentants des fournisseurs, en essayant les innovations et en offrant toujours des aubaines, M. White a démarqué son magasin de celui de ses concurrents et il est connu dans sa collectivité comme une destination pour les collations et les divertissements.