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Le marchandisage avec Hershey Canada

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CCentral-Laurens-Gerlings-HersheysNous avons récemment jasé avec Laurens Gerlings, vice-président des ventes chez Hershey Canada.

Voici les cinq trucs de marchandisage de M. Gerlings pour vous aider à faire augmenter les profits des confiseries.

1. Trouvez le bon équilibre. «Il faut s’assurer d’avoir le bon assortiment de produits : En se fondant sur les tendances que l’on observe, les détaillants devraient stocker l’assortiment suivant : 10 % de menthes, 25 % de gomme et 65 % de chocolats et bonbons.»

2. Suivez les tendances. «Le chocolat noir est l’une des grandes tendances, et notre marque Brookside reflète cette tendance. La catégorie de la menthe devient de plus en plus populaire : au cours des 52 dernières semaines dans le réseau des dépanneurs, la marque Ice Breakers de Hershey était en hausse de 16 %.[1]»

3. Ne luttez pas contre l’impulsion. «La catégorie des confiseries est hautement impulsive : seuls 50 % des consommateurs entrent dans le magasin avec l’idée d’acheter une confiserie.[2] Cependant, le taux de pénétration des foyers pour les confiseries est de 98 %.[3] Vous devez donc inciter le client qui entre dans votre magasin à acheter des confiseries en plus de ce qu’il était venu chercher à l’origine.»

4. Créez de l’enthousiasme avec des promotions. «Lespromos “deux pour xx” et les combos sont très efficaces dans le réseau des dépanneurs. Rien de mieux que d’entrer dans un dépanneur sur l’heure du dîner et acheter une boisson avec un sandwich et une tablette de chocolat.»

5. Travaillez avec votre distributeur à service complet. «On s’efforce de couvrir un grand territoire et on forme les représentants du distributeur à service complet sur l’importance de la catégorie pour les détaillants et pour eux aussi. Les distributeurs à service complet sont importants pour nous, mais ils le sont également pour le détaillant, car on lui demande d’avoir beaucoup de connaissances sur tout.»


[1] Nielsen MT; échelle nationale, 5 réseaux, cumul annuel et 12 dernières semaines se terminant le 26 juillet 2014.

[2] Hershey’s Canadian Missions Survey (2012), TCG Analysis.

[3] Nielsen Homescan.