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Les perspectives de Hershey Canada contribuent au succès des dépanneurs

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Photos par Brandon Gray

LES PROPRIÉTAIRES DE DÉPANNEURS ET DE STATIONS-SERVICE, SURTOUT LES INDÉPENDANTS, FONT FACE À DES DÉFIS IMPORTANTS, À MESURE QUE LA CONCURRENCE DES AUTRES RÉSEAUX S’INTENSIFIE.

Reconnaissant la nécessité de bâtir de solides relations dans l’industrie, Hershey Canada a mis les bouchées doubles, outillant son équipe de vente et ses distributeurs à service complet avec des perspectives utiles que les indépendants peuvent utiliser pour profiter des innovations et des tendances et offrir à leurs clients une excellente expérience en magasin.

Nous avons récemment rencontré Joe Beck, vice-président des ventes chez Hershey Canada, et Shane Chambers, directeur des dépanneurs et grossistes chez Hershey Canada, pour en apprendre davantage sur la stratégie de Hershey pour attirer l’intérêt de la chaîne d’approvisionnement des dépanneurs et stations-service.

VIG : Quelle est l’importance du réseau des dépanneurs pour Hershey?

JOE BECK : Le réseau des dépanneurs est très important pour Hershey Canada. Ce réseau nous permet de rejoindre nos clients. On estime que plus de 10 millions de Canadiens vont dans un dépanneur chaque jour. Étant donné que les confiseries sont des achats très impulsifs, on considère que chacune de ces visites est une occasion de réaliser une vente et de satisfaire un client.

VIG : Qu’est-ce que les indépendants peuvent faire pour être plus concurrentiels?

JB : Tous les détaillants, indépendants et de chaîne, doivent se démarquer de leurs concurrents s’ils veulent réussir. Les études démontrent que les éléments les plus importants pour le client de dépanneur comprennent : le service à la clientèle – si les commis sont aimables et compétents; l’assortiment – ont-ils les marques et les produits qu’il veut; un magasin bien organisé où c’est facile de magasiner et la propreté. Les détaillants doivent déterminer leur atout distinctif et l’exécuter mieux que leurs concurrents. S’ils y parviennent, ils connaîtront le succès.

SHANE CHAMBERS : Les indépendants ont un avantage sur les grandes surfaces, car ils peuvent offrir un service plus personnalisé. Les exploitants devraient considérer les programmes qu’ils peuvent utiliser pour bâtir de meilleures relations avec les clients, car tout est question de gestion des relations avec la clientèle.

VIG : Comment votre stratégie de commercialisation aide-t-elle à stimuler l’achalandage dans les dépanneurs indépendants?

SC : Elle est très axée sur le type de marchandisage que l’on peut offrir et, dans le domaine des confiseries de dépanneurs, le marchandisage est un élément clé. Nous recommandons que les détaillants indépendants tirent profit des perspectives de nos représentants Hershey ou du représentant de leur distributeur à service complet pour étaler les produits au bon endroit afin de favoriser des ventes supplémentaires, car la catégorie en est une d’impulsion.

JB : Hershey effectue des investissements importants dans ses marques par l’entremise de la publicité, de l’innovation et des promotions. Les détaillants qui savent tirer profit de ces investissements en stockant le bon assortiment de nos produits principaux et de nos nouveautés feront augmenter leurs ventes. Il en va de même pour les promotions nationales et les promotions associées à des films. Les détaillants doivent savoir profiter de ces promotions, car les clients les recherchent.

VIG : Comment Hershey aide-t-elle les indépendants à améliorer leur environnement en magasin?

JB : Nous investissons dans le réseau des dépanneurs. Nous avons accru notre couverture commerciale de manière significative au cours des deux dernières années et nous avons ajouté des ressources additionnelles pour les distributeurs avec lesquels nous travaillons. Le personnel dévoué de Hershey, tant au siège social que sur le terrain, est engagé à travailler avec les détaillants indépendants et leurs distributeurs afin de fournir des perspectives sur la catégorie, des outils et des meilleures pratiques afin d’aider les détaillants à optimiser les ventes et l’inventaire.

VIG : L’innovation et la vitesse de commercialisation sont des éléments extrêmement importants pour le réseau des dépanneurs. Comment les détaillants peuvent-ils profiter à plein des innovations?

JB : Il importe de tirer profit des innovations dans la catégorie des confiseries, car les nouveautés attirent l’attention et incitent les gens à essayer les produits. Afin de maximiser la performance, il faut s’assurer que les nouveautés sont rapidement mises sur les tablettes. Les meilleurs détaillants travaillent avec leur distributeur pour établir des politiques d’envois automatiques pour les innovations de Hershey.

SC : En ce qui concerne les innovations, quelle que soit l’occasion de consommation des confiseries, le choix de la marque se situe toujours dans les trois principaux incitatifs à l’achat. Lorsque votre innovation est soutenue par une solide marque existante avec un bon soutien de marketing, vous accroissez vos chances de succès. C’est très difficile d’introduire une nouvelle marque sur le marché d’aujourd’hui, donc, si j’étais un détaillant indépendant, je parierais sur les nouveaux formats de marques existantes ayant fait leurs preuves.

VIG : Quelles tendances voyez-vous pour la catégorie des confiseries?

JB : Les produits santé et le contrôle des portions vont continuer à jouer un rôle important. Les consommateurs sont plus soucieux de leur santé. Même s’ils continuent à se gâter dans notre catégorie, ils cherchent des bienfaits par le biais de produits comme le chocolat noir. Les emballages à partager refermables sont aussi très populaires.

SC : Je crois qu’on va voir des saveurs plus exotiques et plus intenses et de nouvelles combinaisons de saveurs. On va aussi continuer de favoriser la simplicité, des ingrédients simples comme le lait, le cacao et les amandes, parce que les parents veulent moins d’aliments transformés.

VIG : En terminant, avez-vous des conseils pour les détaillants de petites surfaces?

JB : Faites bien l’essentiel. Les détaillants doivent s’assurer d’avoir le bon assortiment des produits principaux, de les avoir en stock au bon emplacement et de profiter des promotions. Du point de vue des prix, suivez les meilleures pratiques. Lorsqu’on leur propose une option d’achat multiple, un client sur trois achètera plus d’une friandise. L’occasion est donc excellente pour les détaillants de faire augmenter les ventes en offrant des promotions 2 pour xx $.

SC : Je leur dirais aussi de profiter des tendances. Le grand format est très populaire, cherchez donc des occasions de tirer profit de cette tendance. Ajoutez-vous des nouveautés ou augmentez-vous l’espace alloué à l’étalage de ce segment? De même, si vous avez des produits qui ne se vendent pas bien, faites le ménage! Bonne chance!

CONSEILS PRATIQUES

EXCELLEZ DANS L’ESSENTIEL. Offrez le meilleur service à la clientèle, le bon assortiment, des étagères bien organisées et un environnement propre.

EXÉCUTER LES PROMOTIONS. Alignez vos promotions sur les grosses campagnes promotionnelles bien annoncées afin d’attirer l’attention des clients.

INTÉGREZ LES INNOVATIONS. Suscitez l’enthousiasme en magasin en lançant de nouvelles UGS, mais n’oubliez jamais les meilleurs vendeurs.

SUIVEZ LES TENDANCES. Faites-en plus avec les segments qui se vendent bien en incorporant une stratégie d’espace en fonction des ventes.

PROFITEZ DES PERSPECTIVES. Travaillez avec votre représentant du distributeur à service complet pour bien profiter des perspectives et des informations des fournisseurs.