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Ravivez la catégorie de la gomme avec ces cinq conseils

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CC-Revive-the-gum-categoryMalgré un déclin dans la catégorie de la gomme au cours des trois dernières années, les exploitants de dépanneurs et de stations-service peuvent trouver des façons de redonner vie à leurs ventes de gomme en mettant cette catégorie d’impulsion à l’avant du magasin et, par le fait même, la mettre à l’esprit de leurs clients.

Globalement et tous réseaux confondus, la catégorie de la gomme connaît sa part de défis. Dans le réseau des dépanneurs et stations-service, elle a connu un déclin, et a perdu un peu de son dynamisme dans la catégorie globale des confiseries.

Certains des défis de la catégorie découlent de la complexité de l’assortiment, mais les récentes habitudes d’achat des consommateurs, de même que la diminution des visites dans les dépanneurs et les stations-service, jouent aussi un rôle.

La gomme est un produit d’achat très impulsif. Il faut donc placer les UGS de gomme bien en évidence afin d’attirer l’attention. En fait, 42 % des achats de gomme ne sont pas planifiés, et 54 % des gens qui ramassent un paquet de gomme sur l’impulsion du moment le font à l’avant du magasin (source : IPSOS, Gum Dipstick, 2011).

Les trois principaux joueurs dans la catégorie de la gomme dans les dépanneurs et les stations-service sont Excel, Dentyne et Trident. Ces marques représentent 64 % des ventes totales dans la catégorie, et elles augmentent à la suite d’un marketing et d’un soutien promotionnel accrus et aussi grâce aux innovations. Dentyne Ice connaît une croissance de 1,9 %, Excel, de 3,5 % et Trident Layers, de 5,4 % (source : Nielsen,

tous réseaux confondus, échelle nationale, 12 dernières semaines, période se terminant le 29 déc. 2012).

Les innovations ont propulsé ces trois marques à l’avant de la scène et elles continuent de jouer un rôle important en attirant les consommateurs vers le segment. La visibilité est essentielle, assurez-vous donc que les nouvelles UGS sont placées dans des endroits passants, comme la caisse ou le comptoir de services alimentaires, et qu’elles sont annoncées à l’aide de matériel de PLV, comme des mobiles de tablette.

Vous pouvez aussi stimuler vos ventes de gomme en tirant parti des tendances actuelles. Le segment de la gomme attire les gens qui aiment essayer des goûts nouveaux. Les ados en particulier sont attirés par les emballages attrayants, comme celui de la nouvelle Stride Gribouilles. Le format de gomme en morceaux réussit bien, surtout depuis le lancement de la Dentyne Rush et d’Excel en petite bouteille.

Les promotions peuvent aider à susciter l’intérêt de vos clients. Demandez donc l’aide des représentants des fournisseurs pour lancer ces programmes avec succès. Placez le matériel promotionnel à la caisse ou le long du chemin des achats. Assurez-vous que vos présentoirs sont bien remplis et que tout le matériel communique clairement l’offre et le prix.

Les exploitants de dépanneurs et de stations-service qui suivent ces conseils pour améliorer leurs propres ventes de gomme peuvent contribuer à stimuler la croissance dans toute la catégorie.

Perspectives sur la catégorie offertes par Elisabeta Catana, conseillère de la catégorie, Mondelēz Canada

CONSEILS PRATIQUES:

BIEN EN ÉVIDENCE. Les UGS de gomme devraient être placées à l’avant du magasin où les gens sont plus susceptibles d’acheter sous l’impulsion du moment.

UNE BONNE VISIBILITÉ. Utilisez du matériel promotionnel et de PLV pour sensibiliser les clients à la présence des produits populaires et des nouveautés.

ÉVITEZ LES RUPTURES DE STOCK. Ayez toujours une quantité adéquate de vos meilleurs vendeurs en tout temps. Les 30 premières UGS de gomme représentent 64 % de toutes les ventes de gomme1.

FACILITEZ-LEUR LA TÂCHE. Organisez vos tablettes de gomme en fonction du plus récent planogramme pour que vos clients aient accès rapidement à leurs UGS favorites.

PARLEZ-EN. Suggérez un paquet de gomme à chaque client. Les ventes de gomme peuvent augmenter de 250 % lorsqu’un présentoir à la caisse est combiné avec de la vente incitative2.

 

1. Nielsen, National,  dép. et st.-serv., 52 dernières semaines, période se terminant le 29 déc. 2012.

2. Nielsen MarketTrack, cumul annuel, période se terminant le 27 oct. 2012.