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Une gomme avec ça?

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PrintLA FAÇON DONT LES CLIENTS MAGASINENT DANS UN DÉPANNEUR EST LA MÊME QUE CELLE QU’ILS UTILISENT POUR ACHETER DE LA GOMME : IMPULSIVEMENT.

Ce sont là d’excellentes nouvelles pour les détaillants qui comprennent comment exploiter ces impulsions en magasin et les transformer en achats.

Dane Lindenberg, dont la famille est pro- priétaire du Jiffy Food and Video à Brandon, au Manitoba, affirme que la nature impulsive de la catégorie de la gomme contribue à faire augmenter le panier moyen dans son maga- sin. Bien que la gomme ne représente qu’une petite fraction des ventes totales, c’est une catégorie qui a connu une bonne croissance au cours des 12 derniers mois, dit-il.

Selon Wrigley, on observe cette ten- dance partout au Canada. «La catégorie globale de la gomme au Canada a connu de récentes périodes de croissance qui sont encourageantes», souligne John Gladiator, vice-président des ventes, Wrigley. Mais les détaillants doivent être proactifs en matière de gestion et de promotion de cette catégorie s’ils veulent faire augmenter les transactions.

Attirez l’attention sur la catégorie 

«La gomme est certainement une catégorie d’impulsion, et nous faisons tout notre possible pour nous assurer que le client voit le produit quand il est dans le magasin», de dire M. Lindenberg.C’est pourquoi ils étalent la gomme dans un endroit très visible et passant avec les tablettes de chocolat, afin que ce soit l’une des premières choses que les clients voient lorsqu’ils entrent dans le magasin. Ils font aussi de la place aux présentoirs de comptoir à côté de la caisse. Les membres du personnel peuvent ainsi engager la conversation avec les clients sur l’ajout d’un paquet de gomme à leur achat.

«Lorsqu’elle est placée dans un espace très impulsif à l’avant du magasin, la gomme ob- tient de très bons résultats», affirme M. Gladia- tor, qui ajoute que les UGS les plus populaires devraient être placées dans des positions principales dans la section. Des présentoirs secondaires contenant des UGS populaires de- vraient être placés dans des zones impulsives du magasin pour engager le client.

Prêtez attention aux produits principaux

Bien que les nouveaux formats et saveurs soient importants pour faire augmenter les achats impulsifs, il importe de s’assurer de toujours avoir en stock les produits favoris ayant fait leurs preuves. «La plupart de nos ventes de gomme continuent d’être stimulées par les saveurs de menthe comme la menthe verte et la menthe poivrée», de dire M. Lindenberg.

En fait, selon le MarketTrack de Nielsen du 25 novembre 2015, les 6 premières marques représentent 91 % des ventes de gomme dans le réseau national des dépan- neurs et des stations-service, et Excel détient un tiers de la part de la catégorie. Le réseau est presque stagnant par rapport à l’année précédente, mais demeure important pour stimuler les ventes impulsives.

«Les grandes marques se prêtent bien à l’activité promotionnelle en magasin, entraî- nant un taux de conversion accru. Excel est une marque principale offerte en duo avec une boisson chaude ou un autre aliment dans le réseau des dépanneurs», explique
M. Gladiator. Envisagez de placer un présen- toir de gomme près de votre comptoir-café ou de votre comptoir de services alimentaires.

N’oubliez pas les nouveautés

Les nouveaux formats et saveurs, comme la gomme en bouteille, piquent la curiosité des consommateurs. «Si un client est à la caisse et voit un nouveau produit, il est générale- ment assez curieux pour l’acheter et l’es- sayer», de dire M. Lindenberg.

«Afin d’attirer les jeunes consommateurs dans la catégorie et de susciter l’intérêt
des amateurs de gomme, les innovations récentes touchent les saveurs de fruit», sou- ligne M. Gladiator, qui ajoute que cela inclut des innovations dans les marques Juicy Fruit et Hubba Bubba.

Compte tenu de la nature très impulsive de la catégorie, beaucoup de fabricants de gomme investissent dans des promotions grand public tout au long de l’année, offrant des occasions aux grandes marques d’être mises bien en évidence dans le magasin. Re- cherchez et étalez ces promotions dans votre magasin et vous aiderez à garder la catégorie à l’esprit des clients.

CONSEILS PRATIQUES:

METTEZ L’ACCENT SUR LES PRODUITS PRINCIPAUX. Ayez un plein assortiment des gommes les plus populaires et placez-les près de la caisse où elles se feront remarquer.

METTEZ LES INNOVATIONS EN VALEUR. Une fois que les meilleurs vendeurs sont représentés, ajoutez des saveurs et des formats innovants que vous pensez que vos clients auront envie d’essayer.

FAITES DE LA PLACE AUX PROMOTIONS. Les promotions grand public attirent l’attention et créent de l’effervescence, donc assurez-vous de leur faire de la place lorsque c’est possible.

FORMEZ VOTRE PERSONNEL. La vente incitative fonctionne, en particulier dans
une catégorie impulsive comme la gomme, alors encouragez vos employés à demander aux clients s’ils aimeraient ajouter de la gomme à leur achat ou essayer une nouvelle saveur.